他用慘痛代價為我們——深度解讀樓市潛規則
時間：2013-05-06 | 瀏覽： | 來源：
買房人到房產公司購買商品房，銷售人員主動提出可以打折、優惠，不過買房人要另付幾千至幾萬元、甚至十多萬元的“好處費”，這種現象近年來在房產銷售行業已司空見慣，成了該行業的“潛規則”。
2013年2月6日，由江蘇省南通市崇川區檢察院提起公訴的、原海門市某房地產經紀有限公司銷售人員柳娟娟等12人，因在銷售房產時索賄受賄被法院以非國家工作人員受賄罪，分別判處三年至一年零六個月不等的有期徒刑，被沒收犯罪所得共計人民幣60萬元。
一審宣判后，柳娟娟等12名被告人均未提出上訴。而該案主犯、涉案公司原銷售經理阮衛星、副經理成慧慧經該院提起公訴，已于2012年4月13日因犯非國家工作人員受賄罪，被分別判處有期徒刑六年零三個月、五年零六個月。
近日，記者采訪了承辦上述案件的南通市崇川區檢察院檢察官，理清案件的來龍去脈，了解到房產銷售行業一些不為人知的“潛規則”。
潛規則一
提價再打折的“優惠”
阮衛星今年33歲，長相斯文，中專畢業后離開四川老家外出打工，2003年開始從事房地產銷售業務，先是在北京一家地產經紀有限公司當銷售員，2005年進入江蘇省海門市一家知名房地產經紀有限公司。因能力強、業績突出，他很快被提拔為銷售經理。
2008年，23歲的成慧慧成為阮衛星的副手，擔任銷售副經理，兩人一起負責南通市新區兩處高檔樓盤的銷售。成慧慧能說會道，銷售業績一直飄紅，她和阮衛星領導著4個銷售小組，共20余名銷售員。阮衛星具體負責現場銷售管理和與開發公司對接的工作，成慧慧負責管理房源、統計銷售數據、制作報表及人員管理，其他人員直接從事一線銷售。
據阮衛星交代，其所在公司房產銷售的一般流程并不復雜。“每當有客戶到我們公司來咨詢房屋銷售事宜，銷售人員都會熱情接待，帶客戶去前臺了解房源。客戶如果對某套房子感興趣，我們會提供該房的面積、房價，再由銷售人員算出總價，帶客戶實地看房。客戶若下定決心購買，銷售人員就與其訂立合同，然后把定單匯總到我這里，由我來審核面積、房價和房源，審核無誤簽字后再送到營銷部審核，接下來是客服部審核，最后由銷售人員帶客戶去財務部交定金。走完這些程序，就能正式簽購房合同了。”
記者從阮衛星的供述中了解到，2008年底至2009年，南通樓市比較低迷，各大房地產開發公司都想盡辦法搞促銷，阮衛星所在公司也不例外。
房子賣不出去，開發公司資金回收壓力劇增;銷售業績不佳，銷售人員的獎金就會縮水。這是開發公司和銷售人員都不愿看到的情景。
2008年底，阮衛星、成慧慧負責的兩處樓盤準備開盤。得知這一消息，那些與樓盤開發公司領導認識的關系戶紛紛前來，要求預訂房子。但這些人又都想等房價確定后再想辦法爭取優惠，所以遲遲不肯簽合同。為了盡快和有意向的客戶簽訂合同，盡早拿到購房款，開發公司有關負責人決定:先把房價在總公司原定價格的基礎上提高一些，然后對外公布。這樣即便打折扣，開發商也不吃虧，而買房人一旦得到“實惠”，掏錢就痛快了。
有關房價的內部信息讓阮衛星看到暗中斂財的巨大空間。真正與開發商關系密切的買房人畢竟是少數，大部分客戶想得到折扣還得通過阮衛星、成慧慧及其手下銷售人員。阮衛星和成慧慧商量，定下生財之道——編個搭“順風車”的借口，騙客戶說可以找領導談優惠，但客戶必須“打點”。
潛規則二
索要“好處費”借口多
阮衛星、成慧慧的主意得到手下銷售人員的積極響應，在巨大的經濟利益面前，整個銷售團隊開始肆無忌憚地索賄受賄。在辦案檢察官的透露中，一筆筆犯罪事實讓記者觸目驚心。
2009年5月，客戶龔某在購買一處商鋪時，銷售員柳娟娟對他說，價格要想再便宜些就必須給好處費打點領導。就這樣，龔某被要走18萬元。柳娟娟分給阮衛星6萬元，與同事單小飛、花小云各分得4萬元。2010年11月，客戶楊某想買某店面房，成慧慧和花小云以同樣理由向其索要9.5萬元好處費。錢到手后，成慧慧給了花小云5000元，與同事方金、阮衛星各得3萬元。2011年1月，客戶丁某被要走8萬元，成慧慧和阮衛星各得4萬元。
據成慧慧交代，他們索要好處費一般有三種借口:
一是要“打點”公司老總。有客戶來買房，銷售人員先找到經理阮衛星，阮衛星會寫一張優惠申請單呈給開發公司負責人，說買房者是某某領導的親朋好友。優惠價批下來后，銷售人員告訴客戶:“只有給公司領導一定的好處費，才能按優惠價買房。”好處費一般是前后差價的50%，到手后由阮衛星、成慧慧及具體銷售人員私分。“有時銷售人員找阮衛星，阮衛星會跳過公司老總直接寫簽約審核單給銷售人員，讓他們去營銷部和客服部審核。膽子大的銷售人員會去沖一下，還真能混過去。”成慧慧說。
二是要“打點”施工方。開發公司內部有政策:施工方的關系戶來買房，可以按提價前的價格賣出。該政策給了銷售人員可乘之機，他們騙客戶說自己與施工方相熟，客戶只要舍得“好處費”，就能按施工方關系戶的價格買房。客戶同意后，銷售人員再請施工方的人去按底價拿房子，當然也要分給他們一些好處。
三是為取得更多優惠，必須找人疏通關系。成慧慧交代:“有一種情況是銷售經理難以掌控的，就是個別銷售人員膽子更大，會在開發商提價的基礎上再私自提價，報一個虛假價格給客戶，然后說可以找人爭取優惠，但要給人家好處。”
上述索賄伎倆在被害人陳述中得到印證。36歲的繆先生說:“2009年9月，我想買套房子。去售樓處看房時，接待我的業務員向我推薦23幢的一處房子。她說像這樣的房子已經沒剩幾套了，如果我真心想買，就額外再掏1萬元錢，她去找領導疏通，幫我買下這套房。我考慮了一下就同意了，她幫我辦好購房手續，我給了她1萬元現金。”
32歲的周先生回憶:2009年3月，他和妻子相中了6號樓的一套房子，當時均價是7000多元，他問銷售人員有沒有優惠，對方說這套房是開發商抵給建筑商的，要優惠必須給建筑商一部分錢，周先生同意了。后來均價每平方米便宜了1000元，銷售人員說要給建筑商8000元，周先生如數給了他。
2010年3月8日，被害人宋某和開發公司負責人偶然談起買房的房價，發現被騙，隨即報案。2011年10月10日，阮衛星、成慧慧被抓獲歸案。
潛規則三
信息不對稱，管理有漏洞
為探尋好處費何以收得這么容易，記者對房屋銷售過程中的“內幕”進行了深度追蹤。
案發后，據阮衛星交代，他們所賣樓盤的房價是這樣“出爐”的:先由開發公司董事長定底價，銷售經理用這個底價除以一個系數(一般在0.9到1之間)得出一個價格，再根據該價格做成價格表交到銷售人員手中，表上就是對外的價格。“底價只有像我這一級別的銷售經理才知道，從不對外公布，連我下屬的人員都看不到，購房者更不可能知曉。”阮衛星說。
“從定價機制不難看出，對外銷售價格即使打折優惠，仍然在開發公司的可控范圍內，其底線就是開發公司老總定下的底價。這有點類似商場先提價再‘揮淚甩賣’的營銷噱頭。”崇川區檢察院辦案檢察官告訴記者，房價信息不對稱為阮衛星、成慧慧等人伸手撈取好處費提供了一道安全屏障。
崇川區檢察院經審查認定，從2009年1月到2011年7月，犯罪嫌疑人阮衛星、成慧慧在分別擔任海門市某房地產經紀公司銷售經理、副經理職務時，利用公司管理上的漏洞及職務便利，伙同銷售員柳娟娟、方金、季玲玲、高崗、朱紅紅等多人，在銷售房屋時以高于銷售底價報價給顧客，后謊稱可以找領導打招呼爭取優惠等理由索要好處費，實際仍按照底價銷售的方法，向多位顧客索要好處費多起，阮衛星分得40萬余元，成慧慧分得近30萬元。
“2008年，阮衛星每個月的底薪是6000元，加上銷售獎金年收入在40萬元左右。而2009年，阮衛星的年收入飆升至70多萬元。這些增加的收入來得很隱蔽，因為他從不具體分錢，都是銷售人員私下把錢放在信封里給他。”辦案檢察官說。
記者在采訪中了解到，大肆索要好處已經成了房產銷售行業的一種“潛規則”。
“這種做法在整個房屋銷售圈子里早已成風，不只我們公司，其他公司的情況也都差不多。”據阮衛星交代，他在接手樓盤銷售前，整個銷售部絕大部分銷售人員都在這么做。“我也想過要堅決按政策辦事，但銷售業績不好就會被人踢走，與其這樣還不如隨波逐流，何況我想管也管不住，沒人聽我的，大多數銷售人員只盯著自己的利益，想靠銷售業績和索要好處費來致富，我也就睜一眼閉一眼，當然自己也拿了不少好處。”阮衛星說。
屢屢向客戶要錢，阮衛星、成慧慧他們難道不怕被舉報嗎?辦案檢察官解答了這個疑問:“他們深諳買房人的心理。因為通過權衡比較，買房人都覺得花上幾千或幾萬元就能得到數十萬元的優惠，是很劃算的事，當然不會去舉報了。”
檢察官還在辦案中發現，房產開發公司在定價機制、價格公開、人員管理、監督糾察等多個環節上都存在漏洞和問題，一環扣一環，層層缺位，導致銷售隊伍漠視規定、私欲膨脹鋌而走險。“定價由公司個別領導決定，打折也是如此，缺少公信力和監督，容易出現‘亂喊價’現象;價格信息不透明，使購買方與銷售方處于不對稱地位，給暗箱操作提供了溫床;房產銷售行業流動性強，從業人員良莠不齊，公司只看業績，忽視職業道德教育;缺少強力制度和措施約束違規行為，對有問題的人只是開會批評，最多予以開除，違規成本小，使銷售人員產生‘干一票就收手’的賭博心理。”
(文中涉案人員均為化名)
案后點評
房價高得國人難以承受，是近年來民生領域的熱點問題。而某些房產銷售人員利用價格管理上的漏洞，在原本已經很高的房價上又盤剝一層，不僅損害了企業利益，加重了購房者的經濟負擔，而且這種欺上瞞下的蒙騙行為還有違市場經濟的誠信原則，有傷社會賴以維系的信任基礎。
為商之道，重在誠信。如何維護商務誠信、社會誠信，是當代中國社會建設中極為重要的課題。司法機關依法懲治、嚴厲打擊非國家工作人員賄賂犯罪，正是為社會誠信建設打造規則底線。此案的查處可以說是售房的“潛規則”碰上了法律的“明規則”，“明規則”最終擊碎了“潛規則”。同時也表明，法律正在對這種不良行為予以嚴厲打擊，決不讓此風泛濫成災。
